前段时间，国内疫情波及多地，旅行社再次面临大考。这波疫情对旅游市场的影响何时消散，旅行社如何度过这个冬天，来年市场怎么开拓？近期，中国旅游报记者采访了多位旅行社和OTA负责人。

      吃透”行情好过冬

      预测此次疫情给旅游市场造成的影响，业内主要有两种观点：一种认为疫情影响时间较长；另一种较为乐观，认为疫情影响有限，希望到11月底就能结束。

      北京世纪中润国际旅行社有限公司董事长谭从熬属于谨慎乐观派。他说，“从今年12月到来年3月，在研学板块，旅行社可能还会有一定的作为。”比如，结合冬奥会、冬令营，组织多种主题的研学团队、冬季运动会等。待到明年春暖花开，面向中老年市场，世纪中润又可以推出自己的经典产品“我带爸妈看北京”。此外，“在教育‘双减’背景下，为亲子家庭在周边游市场提供配套服务，也很值得开拓”。

      作为一家专注中老年市场的北京地接社，世纪中润很早就开始转型，明确了中老年市场和研学市场、组团和地接业务共同发展的思路，并从组织构架上进行了调整。就在世纪中润将研学市场做得风生水起之时，新冠肺炎疫情暴发了。

      近期暴发的多地多点疫情，给世纪中润造成了不小的损失，也在一定程度上影响了谭从熬对于市场发展趋势的判断。“十一假期，我们的讲述者团队服务了2000多位游客，看来深度讲解这条路走对了。”他说。

      从去年下半年开始，世纪中润在企业内部推行项目制，选取故宫、雍和宫、颐和园等北京经典景点，由员工自行组成讲述者团队，重新编写讲解词、设计服务场景，形成深度讲解产品，在线上进行销售。经过近一年的调整、完善，讲述者团队终于在今年十一假期迎来了一个销售高潮。“深度讲解代表着今后世纪中润的一个发展方向。而在当下，深度讲解项目不仅为企业留住了导游人才，还提升了他们的讲解水平。今年以来，我们正在有意识地将讲述者团队向研学的方向引导。”谭从熬说。

      眼下，世纪中润正在开展内部培训，其中一个很重要的主题就是“怎样找到C端客户”。该社管理者一致认为，新冠肺炎疫情加速了跟团游衰落的步伐，未来，旅行社的市场在C端。“我们要一同学习如何找到C端客户。”谭从熬说。

      “疫情的再次冲击对于旅游市场的影响是巨大的，但同时也推动了一些细分市场的发展。”途牛相关负责人认为，目前，跟团游定制化、私人化、小团化的趋势越来越明显，这部分市场还是大有可为的。

      在该负责人看来，越是这样的时刻，越要强调精细化服务。在各地严格执行跨省旅游经营活动管理“熔断”机制下，旅游企业首先要形成成熟的疫情响应联动机制。现在，一旦局部地区发生疫情，途牛会立即同步获取在途和待出游订单，有针对性进行处理。团队出游前，途牛的会员顾问会根据旅游目的地的疫情防控政策，提醒客人提前做好疫情防控准备。团队出游期间，途牛在全国布局的随往地接社也会及时掌握最新疫情防控政策，了解旅游目的地、途经地和客源地、客人常住地等相关地区的疫情风险等级等情况，保障游客的出游安全。这样服务的日积月累下来，会被消费者看在眼里，也大大增加了市场复购率。

      采访中，不少旅游企业负责人认为，在疫情防控常态化情况下，要看清大势，吃透行情，主动作为。

      “捂热”市场迎暖阳

      深秋过后，对于整体旅游市场来说已经进入淡季，加上局部地区疫情波动，这个冬天还有生意可做吗？

      江苏康辉旅行社总经理张新忠透露，今年以来，该社在康养旅居市场、目的地活动策划等方面加强探索。

      其实，从去年秋冬季开始，张新忠和他所在的长三角一体化旅游联盟就做了很多工作。

      长三角一体化旅游联盟成立于2003年，集中了沪苏浙皖四省主流旅行社。疫情发生以来，联盟成员抱团取暖，以“现金买断”的方式采购旅游产业链上下游资源，完成了10个酒店＋景区的采买项目，实现了共赢。“以现金方式采购资源，对于受疫情影响的酒店、景区来说，多了一笔流动资金，解了燃眉之急；对联盟成员来说，可以以更优惠的价格掌控一部分资源，设计更多单项服务或是菜单式产品；对游客来说，则多了很多选择。”张新忠说。

      机会总是留给有准备的人。记者在与多位OTA负责人的采访中注意到，部分主题旅游产品依然在这个冬季有“火”的趋势。

      “对于跨省旅游，消费者会更加谨慎，在旅游产品的选择上会更倾向于中短途产品。本地周末度假的消费热度不断升高，这一点已得到市场验证，也有相关旅游企业积累了一些经验。”同程研究院首席研究员程超功说，旅行社需要做的一方面是调整供应链，另一方面是紧跟需求趋势，实时调整产品结构。

      此外，随着人们对冰雪旅游的关注越来越高，加之冬奥会即将来临，以滑雪为首的冬季运动热度逐渐飙升。同程研究院分析认为，10月底至11月，我国北方地区逐步进入冰雪旅游的最佳季节，无论是滑冰、滑雪等运动类冰雪旅游，还是冰雪观光、体育观赛、冰雪度假等都将受到全国各地游客的关注。

      与此同时，携程不久前发布的温泉旅游趋势显示，全国“速冻模式”下，携程平台温泉游热度同比增长40％。从地区来看，以高温著称的广东用户却最爱泡温泉。截至10月20日，在携程预订年底前温泉类景区门票的用户中，下单最多的就是广州用户。这些旅游消费热点都给旅行社“捂热”冬季市场提供了思路。

      “布局”未来待花开

      采访中，认为跨省游可能要到明年春天才会恢复的业者占大多数，但是如何等到春暖花开的那一天？

      有业者表示：“已经无法再让员工回来了。”疫情至今，其所在旅行社已经四次让员工回家。“虽然回家了，但是企业还要解决员工的基本生活问题，还要给他们上保险。虽然颗粒无收，但是人工成本一点也没少。”

      大多数旅行社都面临类似的困境。今年上半年，江苏康辉旅行社复苏形势大好，张新忠一度认为，今年有望实现收支平衡。然而此后，受多地多点疫情影响，仅8月—9月中下旬一个多月的时间，退掉的团队就给企业造成了1000多万元的损失。

      “经营损失起码看得见，疫情带来的人才流失才是致命的。”张新忠说，上半年，旅行社接了不少企业团队，但每每签下团队大单，他都为无人带团发愁。“导游的流失率太高了。疫情至今，旅行社员工流失率在30％—50％左右。未来，疫情完全消除，旅游市场恢复，游客回来了，我们却很有可能无人接待。所以，眼下和未来一段时间，我们必须下力气留住人才，吸引人才。”他说。

      眼下，中青旅遨游国际旅游有限公司（简称“中青旅遨游”）的大部分业务都处于停业状态。该公司副总裁韩杰介绍，考虑到跨省游随时可能被暂停，他们下一步将工作重点转向深入与资源方、目的地的合作上。比如，在北京，深入与古北水镇、燕栖湖周边的度假村、北京延庆CLUB Med的合作，共同设计产品；帮助吉林、日照等地发展数字文旅，建设智慧旅游全域平台，打造线上目的地、旗舰店；配合平台建设，进行目的地的宣传和引入工作以及协助商务部进行东盟十国智慧旅游平台建设。

      针对不同客群，中青旅遨游不断调整产品。比如，面向亲子家庭，推出了亲子产品系列，每到周末，带领家长和孩子体验割稻子、参加环保旅行、到京郊丛林拓展、开展户外骑行活动等；针对中老年市场，推出了不同主题的产品，如两天一晚的养生产品、举办养生讲座等。“这些都是中青旅遨游转型自救的方式。”韩杰说。

      “从长远来看，亲子休闲游和研学游具有一定市场潜力，预计未来市场会越来越细化。”途牛相关负责人表示，旅游企业应进一步细分亲子游市场，推动产品更新迭代。“目前，途牛成立了亲子游产品研发工作室，专注研发亲子及研学游产品，创建了亲子相关的公众号和客户社群，针对亲子游细分领域进行客户画像分析，设计有针对性的产品。”途牛相关负责人说。

      在同程旅游市场中心总经理伏俊看来，今年以来疫情在多地的反复波动给游客出游安排增添了变数。在严格执行各项疫情防控措施的同时，“预售未来产品”成为同程旅游拓展经营思路的方式之一。“应对这样的市场变化，我们持续布局‘旅游＋直播’市场，整合千万量级红人IP资源，推出‘预约未来旅行’活动，消费者可享受‘提前订，随时退’的服务，出游自主性更强。与此同时，我们通过可视化的产品内容展示及直播团队的有趣互动持续加码线上直播产品推广。首波预售活动期间，线上观看直播人次高达70万人，销量突破历史记录。”

      驴妈妈旅游网CEO邹庆龄建议，旅游企业可以拓宽产品开发的思路。比如，驴妈妈除了研发常规旅游产品外，还大力支持旗下风旅阁文创伴手礼公司的发展，与多地政府合作推动土特产品开发，布局旅游商品市场。“采用新国潮风设计，融入目的地特色文化与风情的文创产品，非常受年轻消费客群欢迎。这部分产品带来的收益和流量，对于整体经营也是一个非常好的补充。”

      也有企业负责人建议，在疫情彻底解除之前，能否将旅行社企业的社保免掉，而不是“暂缓缴纳”；能否建立“旅行社救助基金”，按照一定标准给旅行社提供定量补贴，帮助旅行社活下来。

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